主持人：各位网友大家好！我们今天非常荣幸的邀请到了杭州明道管理咨询有限公司总经理刘宏军先生来到我们的高端访谈。刘老师您好！刘老师是浙大MBA毕业？

　　刘宏军：是的，我那个时候是98年时候，那是比较早的，还是比较有技术含量的，是浙大最好的老师给我们上课。那个时候读书，还是以学习西方的管理为主，以这种战略、流程为主，毕业以后参与了麦肯锡等它们的项目，也为客户创造了很大的价值，但是也碰到了很明显的问题，比如西方管理搞不定的问题，你看我们能够想到的，海尔，它有文化的，联想，也是有文化的，还有华为，也是有文化的，可能中国人对这个更感兴趣一些。

　　当西方的东西学了一定的基础以后，可能它完成的只是为一个企业的员工创造一个工作、管理的平台，这些是外在的，内在的如何提高人的主观能动性，可能光有西方的感觉是不够，回过头来就认识了一位老师江老师，他的强项就是对企业的领导班子进行调整，后来也是得到朱镕基的赞赏。后来我深入的学习，把西方的心理学和东方的哲学、易经结合起来，但是就没有办法往外宣传。因为人家一听搞易经，以为会算命之类的东西，后来我们叫做SPA，就是我们新研发出来的一门课程，它是一门语言，还有就是一个模型，通过这个我们来评估哪些员工可以给企业创造价值，他的销售是和企业加分的，是给房子加分的，我们分为一个是大销售，是可以卖大客户的，还哪些是不能创造效益的，是给你减分的，我们都可以区分开来。

　　主持人：我们明道是什么时候成立的？

　　刘宏军：是04年的4月份，成立的初衷也是比较的简单，因为当初给他们那些战略咨询做完公司以后，我们的王老师，他是普华永道的，还有江老师也鼓励我出来做一个公司，能够代表东方管理的哲学和思想。

　　主持人：那么我们还是一些比较东方的手段？

　　刘宏军：是的，当然就是你要西方的我们就来西方的，你要东方的我们就可以来东方的，我们可以创造一些更理性的、更有用的东西。有些西方的咨询公司，他们一上来就是比如说，王石的公司就是这样做的，你们就这样做，比较的机械化。我们认为这样打造不了中国顶级的企业，比如松下等，那么中国要有自己的特色，特色的在哪里呢？就是我们通过我们的方法论能够诊断，并且培养起来。

　　主持人：我们主要是针对销售培训的吗？

　　刘宏军：我们是这么几块，一块是原来的销售培训，后来业务调整以后，我们叫做销售顾问培训。比如人家一个高档的楼盘开盘，我请第一戴维营做一个顾问，留下一个保安队长，留下一套制度等，那么我们也是一样，比如一个楼盘开盘以后，有一段时间的集中培训，然后接着还有老师在案场进行辅导，可能一下子就如日中天，那么卖的非常好。那么客户也是总结说，“如果没有明道的话，我们不会卖的这么快，也不会卖的这么好。”所以我们的口号就是“无论什么样的销售模式，就是卖得贵，卖得快，卖得好”，特别是中高端楼盘。很多的开发商，都是开发以这种经济型公寓，大规模开发来取得规模经济，那么目前的这样情况下，第一代住房人的需求已经满足了，像有些客户已经买了第二套，那么这样就不需要经济型的公寓了，那么这种销售的模式也就发生革命性的变化，那么这个时候就可以和我们合作，我们的销售模式，在行业里还是领先的。

　　主持人：那么我们提供什么类型的培训？

　　刘宏军：三天的集中培训，一到两个月案场辅导，同时留下一套队伍或者制度，对于我们的销售肯定是有帮助的，而且如果有疑虑的话，我们可以和港澳的模式、西方的模式进行PK，完全可以证明我们这种销售模式的有效。

　　那么开发商最大的卖点，因为销售代理请一个要花费很大，那么你只需要花十分之一的钱，我们同样可以培养比代理公司还要强的队伍，当然我们不是说代理公司不好，比如我想做品牌，做长久的，开发商一定要有自己的队伍，这样它的品牌有延续性，而且注重形象服务意识，关键是它能够把企业的文化、项目的追求灌输下去，传达的非常好，精确的传递给客户，而代理公司只需要卖出去就行了，大不会关注太多的企业的形象和产生的延续的利益。

　　主持人：那我们的在杭州服务了很多的开发商，在杭州之外还有什么服务分公司吗？

　　刘宏军：那么我们主要在长三角，那么我们在上海有香港华润在上海的分构思，这个也是我们公司在上海的第二个项目了。在上海大家都是知道的，还是比较有名气的，我们经常和港台的模式PK。那么江苏的最大的房产公司，江苏新城一年要卖十万套房子，有几百人的队伍，都是我们服务的，还有栖霞等。长三角有30%的客户都是我们的客户，而且我们的“斩首行动”，就是到各地只拿“老大”，因为它们会有一个比较前瞻性的合作。

　　主持人：现在大家都在讨论2008年的市场，大家态度比较的保守一些，那么像这个时候，这些销售顾问是不是正需要一些培训时候？

　　刘宏军：是这样的，而且是太需要了。那么现在我们很多的开发商开发理念是停留在一个基础的理念，比如有一些开发商我们要学绿城，学他们的立面，学他们的这个，我说这样你可能会学死的。那么我们觉得这应该包括三个部分，一个是价值的定位，就是我选择什么样的客户，给他选择什么样的价值，第二个就是价值的提供，我们现在的开发商都是工艺如何如何，仅仅在造房子了，那么这样下去以后，以前我们的经济适用房只要这种方法就可以了，反正是大批量，只要性价比高就可以了。现在不是了，你这个房子一万多的地面，那么你的房子还是那样，性价比在哪里？现在不这样了，我要彰显我的个性、我的地位等，所以这个基础的定位要做好。

　　所以我们需要一个内在的沟通系统，然后把我们的楼盘，可能从价值定位就开始了，我们如何设定，最后达到这个价值。如果我们只做硬的，而对这个软的不做的话，你可能失去了一半以上的机率。比如有些开发商，我们有位开发商说到“我们卖的楼盘就是要品质、品位、品牌”，那么品质就是提供价值造房子这一块，豪宅不能造出来漏洞百出，这是最基础的层面。我们会看到杭州有些楼盘，本来是老人窗，要老人弯很大的腰才能打开，就是这个连基本的标准都没有。再一个是品位，你进去以后，那么多的花木绿化等等，这个就是需要一个品位了。你去看国内的领先的公司，他们不仅仅的追求这个房子是一个住的品位的乐趣，这个是不够的，不要以为前期的项目定位找一个调研公司搞一些数据，什么人住的，什么样的户型，什么样的物管，如果这样的层面，你可能永远造不好的。那么有一些开发商的项目营销副总，他们已经研究到“我的项目是什么样的生活方式，再往上什么样的精神层面的。”那么你的层面就没有达到这样的境界，特别是豪宅，和普通的住宅有本质的需求的。比如现在西溪湿地这种风情，以后就不能造房子了，或者银湖板块，不能造大面积的公寓，这就适合高档的高档的楼盘。这种它们的手笔是稀缺的，也就是说你的豪宅必须要有一个稀缺的资源，稀缺才是资源。这就是一个价值。比如要知道稀缺不是针对普通老百姓的，是针对我们的目标客户的，你喜欢不代表别人喜欢的。

　　主持人：就是我们要告诉大家，给大家他们所要的东西？

　　刘宏军：是的，就是要满足顾客的偏好。现在有的开发商没有认真的研究客户，只是凭自己的主观意向来做，到最后自己都不知道怎么做死的。

　　主持人：就是要对自己的产品定位很明确的？

　　刘宏军：是的，除了要有别人实践过的以外，还要知道如何做它的升级板，而不要简单的停留在别人找一个什么会我办一个什么俱乐部，别人找一个管家我也要一个管家，那么我认为你不如我做这个了，还不如把这个地卖。现在我们给有些地方，比如楼王，我们给他们做一个咨询，我们可以请香港的人马给他们做咨询，我们给他开眼界，知道这样的标准应该是什么，富人的吃喝玩乐是什么，应该很清楚，然后造他的生活方式，接着再往下就是树立一个评判的标准。我把客户的这些研究完以后，根据这个模型再往下来确定你的布品构建，就是你应该用什么样的材料、品质等，再往下就是推广的策略，你们针对这种受众应该是什么样的市场形象、什么样的案场的销售形象等。

　　这个东西是一个系统，而且操作这个系统的人是操过国际盘的人，如果仅仅找本地的公司，谁给那些大开发做过的我们也用用，这个没用的。我们之前做过很多的豪宅，给他们做销售的辅导、营销的整改、形象的定位，我们知道长三角需要什么，然后我们把国际化的表达手段拿来，让知道他们哪些可以用，可以学习，这样一个选择，至少能够像买了一个保险一样，至少原则性的错误不会犯。

　　主持人：我们知道，我们去销售案场的时候，对销售人员的第一形象很重要。那么我挺关注这个楼盘的，那么我进去以后，没有第一时间得到接待来说明这个产品，我们挺失望的。那么我们原先想买的，后来就跑掉了。那么这样的情况，经过你们的销售的培训以后，会不会更好一些？

　　刘宏军：那么我们原来这个没有这个SPA销售的，比如一上来就是给你们找一个酒店的销售经理做一个培训，但是酒店销售和楼房的销售是不一样的，酒店销售是一个服务，而房子是一个实实在在的东西，完全不一样的。

　　主持人：那么要怎么样把一个产品说得让别人心动呢？

　　刘宏军：这个是有一个技巧的问题，不要像卖保险一样向别人推销，我们通常的做法就是用“卖奢侈品的方式卖房子”，我们有这样的认识，就是一个产品它是一个客观的东西，你可以从360度的去介绍，但是你要去把握观众是喜欢看中央台还是地方台，还是娱乐台。比如我们给一些在辅导的时候，他们自己也讲，这些客户到了样板房以后就不走了，看了这个浴缸就买了两套房子。那么为什么呢？那么可能这个客户它的购买的决策是感性的。那么有的客户来了以后可能挑很多的刺，但是坐下来算一算，也是蛮合算的，他后来也能接受。

　　我们就是要有一个客户所期待的销售模式，他认为他买完以后，你卖的东西是我想要，你说的话是我想听的。有人说我们是催眠式销售，我这里再声明一下，其实不是这样的，就像一个开发商自己一样，就是说明我们为什么要开发这个房子等，就是非常精确的传递这些产品的附加值。

　　主持人：那么就是教销售顾问一种说法，这些说法就是顾客愿意接受的，而且这个说法是针对他们产品本身的，但是这种经过你们的培训以后，他们的这种说法会让更多人乐意听，而不是等同的生拉硬扯、强制推销等？

　　刘宏军：是的，那样我们再说一个深度的问题，一定要是消费心理学，一定要有两个理论来支持。我们现在的营销包括两个部分，一个是市场，比如我们平常做的广告、平面等来吸引眼球的，这个主要是尊重一个人的社会身份，比如他的家庭生活状况，这是它的客观条件决定的，比如你的高档的楼盘，我们这个管家是外国留学，我这个是科技豪宅，别人就会觉得有档次，关键是客户到你门口的时候，这个理论是有效的。但是做经济型公寓这样是可以，以前经济型公寓是性价比高，比如这样的地段，有些房产商自己钱赚到了，老百姓也得到了实惠。但是现在不一样的，如果仅仅幻想我只要广告做的话，就可以卖得好，这是不可能的。

　　那么现在提倡的就是进了门以后怎么做，那么就是我们现在讲究的SPA，比如我们去杭州大厦，有些销售员就做的非常好，那么就激发了你的购买个性、你的购买动机等，但是现在的开发商在这方面是盲点，不要找一两个漂亮的女孩子放在哪里就可以了。比如我们的科技豪宅，你使用了很多的高科技的，那你怎么说？你不要只是罗列这一项项的高科技，你比如说我这个豪宅是和香港豪宅同步的，比如领先国内同行50多年等。

　　我们说第一件事就是要把客户留住，比如一分钟就把客户留住，然后还要让客户产生购买的冲动，这要根据他的习惯，不是说我们开会的时候怎么说的，这是不行的。我们不是卖普通的住宅，那个对豪宅是没有作用的。

　　主持人：就是我们现在要改变以往的一种观念，我们要针对每一个客户研究他们的心理，然后结合我们之前学到的说法，说一套客户习惯的说法？

　　刘宏军：是的，理解的非常好。比如说像我们的行业领袖的人物王石，他是一个非常感性的人，还有我们尊敬的温总理，他是一个非常理性的人。那么他们都是领头的人物，那么他们都买你们的房子，如果你的说法都是一样的，那么的死板，你想想，对客户而言，会冲动吗？也就是说，置业顾问被我们培训以后，业绩会很快的提升，销售经理经过培训以后，它的整个队伍的战争力，至少会翻两到三番，而且这个我们可以保证的，还有我们辅导的过程当中一个星期考核一次。如果是一个老总懂得这个道理了，比如江苏最大的房产公司，我们做完培训以后，我们发现39个人里面有4个人适合做置业顾问，其他的都不适合，被错误的提拔了，那么他们的战争力就可以想象了。

　　主持人：那么可不可以这样理解，现在的杭州房产界本身对于这种销售代理的模式还没有完全的适应，其实销售代理对于杭州来说是很先进的做法了。那么您现在的做的销售培训可销售代理还要前面的一级，您是教他们一种方法和经验打造一个团队？那么如果可以推广起来的话，可能会对这个市场产生一定的冲击？

　　刘宏军：是的。那么我们现在推出的销售顾问的模式，就是针对长三角，特别是针对杭州的市场推出来的。那么以前杭州只有本地的开发商，只有地产大鳄进来以后才有销售代理的概念。那么我们的培训，可以帮你们达到销售代理的效果，而只需要花费代理公司的可能十分之一。

　　那么我们在辅导很多的高档楼盘，觉得他们以前做的广告很空洞，它的市场形象做的也很糟糕，只要广告过得去、吸引眼球就可以卖了，但是现在做高档楼盘了，原来我们认为平面广告策划是八，销售是二，但是现在是反过来了。那么现在的销售、策划广告是二，而真正促使你成交的，还是在销售的环节，因为很多的豪宅的东西是很多的，要让客户一下子感觉到，这是一门艺术、一门技术，让客户瞬间改变一个人的价值评估体系。

　　主持人：我们知道明道在杭州，甚至长三角都取得了成功，包括服务过一些大牌的开发商。我们期望明道能够继续在杭州，在销售培训这一块能够做一只领头羊，甚至把这个先进的理念推广到长三角！

　　希望刘老师以后有很多的成功案例和我们分享！

　　那么我们今天的高端访谈就到这里，谢谢刘老师！谢谢各位网友！